Como as marcas usam os sentimentos para fazer as pessoas comprarem

Anúncios que fazem as pessoas compartilhar e comprar geralmente podem ser resumidos em uma palavra: emoção.





Estudos mostram que as pessoas dependem de emoções, em vez de informações, para tomar decisões de compra - e que as respostas emocionais aos anúncios têm mais influência na intenção de compra de uma pessoa do que no conteúdo de um anúncio.


Como Douglas Van Praet, autor de Unconscious Branding: How Neuroscience Can Empower (and Inspire) Marketing, escreveu:


“A verdade mais surpreendente é que nem pensamos em soluções lógicas. Sentimos nossa maneira de raciocinar. As emoções são o substrato, a camada básica do circuito neural que sustenta até mesmo a deliberação racional. As emoções não atrapalham as decisões. Elas constituem a base sobre a qual são feitas!”

Como a emoção é usada na publicidade?


Historicamente, as pessoas reconheceram seis emoções essenciais: felicidade, tristeza,

surpresa/medo, nojo/raiva.


Com base nessas quatro categorias, vamos ver como as marcas estão usando emoções para gerar conexão e conscientização:


1) Felicidade

As marcas querem ser associadas a clientes sorridentes e felizes, e a positividade demonstrou aumentar o compartilhamento e o engajamento.

Sentimos prazer quando compartilhamos conteúdos alegres, otimistas porque, de certa forma, transmitimos para os outros (e para nós mesmos) a sensação de que estamos nos sentindo bem.


2) Tristeza

Nos últimos anos, à medida que as marcas reconheceram a popularidade do conteúdo emocional, mais e mais empresas se concentraram na criação de anúncios inspiradores e comoventes, pois estimulam o cérebro a produzir oxitocina, um hormônio que motiva as pessoas a serem mais generosas e a terem mais empatia umas pelas outras.


3) Surpresa / medo

O medo é um instinto natural - aquele que nos ajuda a reagir apropriadamente às ameaças para aumentar nossa chance de sobrevivência.


O medo cria urgência e nos leva a agir; para mudar ou, o que é mais importante para esta história, compre algo que impeça que coisas terríveis aconteçam.

Muitas táticas assustadoras podem ser vistas em comerciais para evitar dirigir embriagado e fumar. O World Wildlife Fund é uma marca conhecida por suas imagens controversas e assustadoras.


4) Nojo / raiva

A maioria das pessoas pensa que é melhor evitar a raiva - é uma emoção negativa que causará associações negativas. Mas, em alguns casos, a raiva pode despertar as pessoas e estimular a ação. Ficamos com raiva quando vemos outra pessoa ferida ou uma injustiça. A repulsa e a frustração podem nos fazer reconsiderar nossa perspectiva e fazer perguntas importantes.


Criar estratégias de marketing é motivar os consumidores a agir — seja visitando um site, baixando um aplicativo ou fechando uma compra.

No entanto, nem sempre basta demonstrar as funcionalidades de um produto ou as vantagens de fazer a assinatura de um serviço para obter resultados satisfatórios com os clientes.


O ideal é estimular as pessoas justamente por meio das emoções, criando mensagens cativantes, que valham a pena ser acompanhadas do início ao fim.